来源：第一药店

案例

某顾客因为贫血，到甲药店里购买补血类的商品。刚好甲药店正在开展促销活动，A品牌的补血产品8折销售，于是，顾客购买了该品牌的商品。

【分析】

从本质上看，该药店的促销活动并没有帮助本次销售突破零和的状态。因为顾客本来就是有补血的需求，因此即使A品牌并非顾客的首选目标，原计划是购买B品牌，即顾客的购买需求因促销活动而发生了转移，但在A商品和B商品之间作出选择，两者是相互替换的，并没有提高销售率，因此，这次销售只达到了零和状态。

当下常见的状况是，大部分药店热衷于举办促销与会员日特价：A药店5日、15日、25日为会员日；B药店6日、16日、26日为会员日；C药店8号、18号、28号是会员日。

“聪明”的消费者便随身携带着多家药店的会员卡，在不同的药店间寻找价格洼地，于是药店的销售始终无法上升。那么，我们应该如何打破这种困局呢？

不零和的销售方式

与其让顾客随意选择替代产品，我们不如尝试换一种方式，挖掘顾客需求。

若顾客是因为贫血来药店买药，店员便可明确顾客的需求，是要解决贫血带来的问题。我们可在这时争取主动权，为顾客推荐合适的补血类商品。可能顾客会直接告诉店员他需要的产品，店员可以在提供药学服务的同时，为顾客推荐其它产品。

如：植物性食物中的铁为三价铁，在人体内的吸收率仅为4%左右，而动物性食物的铁是二价铁，人体吸收率为20%；而作为还原剂的维生素C，能将食物中的三价铁还原成易于吸收的二价铁，提高铁吸收率，达到补血的作用。因此，在向顾客推荐补血剂时，店员同时推荐可以缓解贫血症状的维生素C，能更好地达到顾客的需求，促成销售。

顾客同时购买了补血类产品和维生素C，从原计划购买的1个商品变成了2件甚至是3件商品，就改变了原本交易的零和格局。而我们在提高客单价的同时，也传播了相关的健康知识，并能更有效地改善顾客症状，这样的价值显然比商品的价格更能吸引消费者。

打破零困局的根本所在

从上文我们可以看出，只有深入研究消费者行为，才能发现消费者需求，进而设法满足其需求。而“为顾客提供附加价值”，正是满足顾客需求，推动销售的核心。

在药店行业，该如何来为顾客提供附加价值？药店是为顾客改善健康的场所，因此仅仅销售药品是不够的。因为除了通过药物治疗，健康还需要通过疾病预防、健康饮食、锻炼身体、情志调节等多方面进行保持。这时，我们药店人就可以通过提供健康服务和知识营销来提高顾客对我们的满意度。

在药店里，药师、医生、营养师、专业知识过硬的店长店员等，他们都是知识营销的提供者。因此，药店应该搭建良好的知识营销平台，将这些人才聚集起来，共同为顾客提供有效的知识营销和健康服务，帮助顾客认识疾病、了解疾病从而达到战胜疾病的目的。

因此，知识营销是打破零和格局的根本所在。通过知识营销，药店人能将顾客的潜在需求挖掘出来，通过药物、营养、理疗、饮食等全方位立体健康模式，更快速地满足顾客的健康需求，让药店和消费者达到双赢的局面。

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