“心肾同治”引爆零售终端的启示 ——广东心宝制药有限公司总经理郭永周访谈录
一个OTC新品能在几个月的时间里顺利进店并动销已是奇迹，如果能热销并脱销，则是神话。由广东心宝制药有限公司（以下简称心宝制药）出品的龟鹿补肾片就创造了这样一个神话。沿袭心宝品质、秉承“心肾同治”理念、制定与市场相匹配的终端营销方案，几项举措共同推动着这一市场神话的实现。
药品宣传，一定不能夸大其词，要用数据说话，用消费者的疗效说话。产品品质是企业的核心价值所在。除此之外，一定要给终端创造足够的利润空间，让终端能获得实实在在的利益。
——广东心宝制药有限公司总经理郭永周
沿袭心宝品质
心宝制药曾经创造了“星辰牌”心宝丸单品连锁数年年销售额超亿元的市场神话。在第9届中国制药工业年会暨第一届药店周隆重发布的“2013~2014年度中国药品零售市场最具魅力品牌榜”上，心宝制药出品的星辰心宝丸（以下简称“心宝丸”）荣膺榜单，成为中国药品零售市场最具魅力品牌。如今，市面上的畅销药品、品牌药品不计其数，但心宝丸却能在诸多的优质产品中脱颖而出，“用消费者疗效说话，靠实力打榜”诠释了心宝丸上榜的全部内涵。而龟鹿补肾片正是沿袭了心宝丸这一优良品质。
心宝丸诞生于1987年，是用于治疗慢性心脏功能不全、窦房结功能不全引起的心动过缓和病窦综合征以及缺血性心脏病引起的心绞痛及心电图缺血性改变等疾病的中成药。该产品问世27年以来，从未刻意开拓过医院市场，也没有做过太多的广告宣传，但是其年销售额却实现了连续多年单品超亿元的突破，累计使用人次更是超过1个亿。
在当今信息爆炸的时代，再好的产品也免不了要大肆宣传、卖命营销，但是心宝丸却低调地创造了一个个市场神话，“产品力”成为其聚焦的核心竞争力。而对于心宝制药总经理郭永周来说，心宝丸则是其“27年来，坚持做好的一件事”！
心宝丸的主要成分有洋金花、人参、鹿茸、肉桂、附子、三七、冰片、人工麝香和蟾蜍等。据了解，心宝丸在组方中采用的洋金花、蟾蜍、附子等是毒性药物。尤其是洋金花，一直被视为临床禁区，在相关中医组方中也找不到此药，至今也没有中医师敢开这样的处方。心宝丸的研制者——荣获国家级突出贡献奖的药物学专家、广东省药物研究所原所长翁明翰通过反复摸索和实践，通过特异的提取加工方法，去掉药物的毒性，使得心宝丸不但安全且疗效独到，被列为国家中药保护品种。
为了保证心宝丸的高品质，郭永周几十年如一日严把货源关。心宝丸所用的原料大多是贵细药材，为了避免药材的鱼龙混杂，郭永周始终坚持亲自把好进货关，对于所进原料亲自鉴别甚至品尝，以辨真伪。郭永周说：“做心血管药是不能开玩笑的，一定要核心聚焦产品品质和疗效，不能有丝毫马虎。”如今，心宝丸经过市场20多年的历练和沉淀，已捕获了众多消费者的心。不少患者在使用一次后，感受到心宝丸实实在在的治疗效果，都愿意长期或者终身服用。这一单品也为心宝制药创造了超亿元的年销售额，给心宝制药带来了真正的“名利双收”。
龟鹿补肾片正是沿袭了心宝丸的高品质，由经典名方龟鹿二仙胶和14味名贵中草药配制而成，运用现代科技研制而成，动物药联合草本药制作而成。在中医里，动物药物被称为血肉有情之品，效果比植物、矿物等无情之品更好。现代医学证实，动物成分因与人类同源性更高，因此更容易被人体吸收，作为药物起效更快、效果更好。
秉承“心肾同治”理念
龟鹿补肾片的组方源于“心肾同治”理论。以国医大师邓铁涛教授和吴伟康教授为首的国内顶尖专家学者高度认可该理论，并协同编撰了《中医心肾相关理论与心脏疾病的防治》专著。与该理论对应，郭永周多次组织相关专家学者对由经典名方龟鹿二仙胶和14味名贵中草药配制的龟鹿补肾片进行临床试验，临床效果良好。因此，在“心宝丸”成熟之时，心宝制药倾力打造的“龟鹿补肾片”也顺势落地进入市场。
不仅龟鹿补肾片的配制研发严格遵循传统中医的相关学说，其推广和运用亦然。
郭永周在过去的二十几年中对服用心宝丸的患者进行调研后发现，很多慢性心脏病患者的病情突然加重是因肾功能不全。于是，2013年底心宝制药沿袭心宝丸27年来一直保持高品质和高品味的同时，隆重推出了阴阳双补的龟鹿补肾片，并努力引导心脏病患者在服用心宝丸的同时不要忘记肾功能的原动力作用，真正做到“心肾相交，水火相济”、“心好肾好”、延年益寿！
补肾市场的兴起已超过20年，市场竞争日益激烈，也从不缺乏品牌产品，如六味地黄丸等，而龟鹿补肾片一上市就获得了市场追捧。龟鹿补肾片上市5个月以来，在重庆万和连锁药房有限公司销售突破30万盒，平均每分钟销售约1.4盒。该单品一年就给万和药房带来了丰厚的回报。同样，在甘肃的惠仁堂及广东的大参林，龟鹿补肾片也出现了供不应求的现象。目前，龟鹿补肾片已成为惠仁堂及大参林等国内主流连锁的“单品突破首选产品”被重点经营。
在补肾药品琳琅满目的当下，龟鹿补肾片却能成功抢滩补肾市场，就产品本身而言，除了高品质外，还在于其产品的差异性特征。“肾虚包括肾阴虚和肾阳虚两个方面，但目前市场上存在的补肾药，要么是治疗阴虚，要么是治疗阳虚。这样长期服用某种药，就容易导致阴阳失衡，不利于患者的健康。”郭永周说。于是，基于对“阴阳平衡”的中医理念，郭永周提出“先调后补，阴阳平衡”的补肾新概念，推出了阴阳双补的龟鹿补肾片。龟鹿补肾片为中药配方，遵照古法炮制而成，适合长期养生保健。
终端营销引爆单品
一个新品的上市，除了产品品质保证外，产品能否顺利进店、快速动销也成为产品成败的关键。对于下游零售终端来说，当某一类产品在市场上已经较为成熟的时候，引进新品无疑存在一定的经营风险。万和药房是龟鹿补肾片进入的第一家连锁药店，也是目前经营龟鹿补肾片最好的连锁之一。之所以敢于引进新品，进行大胆尝试，其董事长唐先伟向记者讲述了他的想法：“龟鹿补肾片由心宝制药生产。我们都知道心宝制药是一家品牌制药企业，由它生产的心宝丸上市近30年，没有发现过任何质量问题，患者进店会自主购买心宝丸，心宝丸的购买人群也逐年扩大，这充分说明了心宝丸优质的品质和良好的疗效。而同样由心宝制药生产的龟鹿补肾片，我相信也具有同样的品质。另外，郭永周27年坚持做好心宝丸这一个药，也说明了他对产品品质的完美追求，所以我对龟鹿补肾片也满怀信心。”万和的店员也向记者透露，因为心宝丸和龟鹿补肾片的良好疗效，消费者有口皆碑，在卖产品时卖出了尊严，不少店员更是把产品推荐给自己的家人。
郭永周在接受记者采访时反复强调，“药品宣传，一定不能夸大其词，要用数据说话，用消费者的疗效说话。产品品质是企业的核心价值所在。除此之外，一定要给终端创造足够的利润空间，让终端能获得实实在在的利益。”
在经营心宝丸20多年的时间里，其零售价从未升过，反而应国家要求一路下调，这也使得药店在经营心宝丸时可获得的利润空间日趋变小。为了让药店经营者在经营龟鹿补肾片时能获得更大的利润点，郭永周告诉记者，心宝制药实施“一步到终端”的战略，不经过任何中间环节，直接出厂到终端，“将中间环节的利润最大程度地给到零售终端，一定要让药店有利可图。”
心宝制药副总经理李汉辉强调，终端动销才是硬道理！终端是产品的销售前沿，门店销售人员的专业素养、产品的终端陈列、促销组合策略等将会对产品销售产生直接影响。因此，心宝制药还为终端制定了细致周密的“单品突破模式”。首先，制定科学的促销组合策略。如买一（中盒）送一（小盒），十小盒为一疗程，一个月一个疗程，三个月一个周期；其次，组织门店销售人员进行系统培训，通过对门店销售人员进行产品相关知识的讲解与培训，使其具备一定的专业素养，以获得消费者的信任；第三，制定令人心动的绩效方案，提高员工销售积极性，组织多维度的销售竞赛，包括员工和员工、班组和班组、门店和门店、片区和片区的PK，通过PK，提高全员竞争意识，让员工获得成就感与归属感；第四，确定多点陈列标准，做好门店堆头陈列、端架陈列、收银台陈列等多点陈列，并合理使用POP、货架喷绘、产品三折页烘托销售氛围。在关联销售方面，重点和西药进行关联销售。西药如伟哥、艾力达等虽见效快，但对肝肾伤害大，龟鹿补肾片为纯中药制剂，无副作用，当顾客在买如伟哥、艾力达等类型的西药时，可建议其同时服用龟鹿补肾片。另外，根据“心肾同治”的理论，对于心脏类疾病患者也可推荐其使用“心宝丸+龟鹿补肾片”的经典组方。
在产品品质的保证下，通过一系列强有力终端营销手段，目前，龟鹿补肾片这一新品已在全国打开了市场。郭永周表示，心宝丸和龟鹿补肾片未来将作为心宝制药的两大拳头产品来打造，希望通过两大产品的捆绑销售，既达到让消费者心肾同补的效果，又使药店终端获利，并规划两大产品在5年内达到年销售额5亿元以上。据了解，选址于萝岗广州科学城的现代化生产基地目前正在准备新版GMP认证，今年10月将可以全面投入生产，届时能进一步满足全国市场对这两个产品的需求。
心宝制药的未来发展蓝图已经绘就，郭永周信心满怀：“我们将用龟鹿补肾片及心宝丸搭台，唱响心肾相交大戏，心肾同治保健康！”是的！九万里风鹏正举，直挂云帆济沧海。心宝的大船已起锚……
